Comment sélectionner un marché cible ?

Marketing de masse, marketing différencié, marketing concentré, marketing de niche, qu’ont en commun tous ces termes ? 

Tous ces concepts impliquent les segments que votre entreprise va cibler. L’expression courante de « marché cible » a été entendue par beaucoup d’entre nous et elle représente un concept commercial très important. Mais combien d’entre nous réussissent réellement à identifier le bon groupe de personnes à qui nous devons vendre nos produits ? Ou à qui nous devons adresser nos efforts de marketing ? Afin d’établir votre marché cible et pour la sélection du marché cible, vous devez aller au-delà des schémas de pensée de vos clients, de leurs habitudes d’achat et de leurs besoins.

La sélection du marché cible fait partie de la stratégie marketing et implique des analyses et des discussions approfondies jusqu’au niveau de l’entreprise. La sélection du marché cible est une composante des trois principaux éléments de la stratégie – segmentation ciblage et positionnement.

• Un point de départ pour choisir votre marché cible est de segmenter la population en définissant clairement les facteurs de segmentation tels que la taille du segment, le taux de croissance du segment, les marges bénéficiaires, les concurrents, les canaux de distribution, la stratégie et les objectifs que l’entreprise veut atteindre ainsi que les ressources nécessaires ;
• La deuxième étape de la sélection de votre marché cible consiste à effectuer une analyse de l’industrie dans laquelle votre entreprise opère et à identifier les clients potentiels dans l’industrie respective. Ce n’est qu’après l’analyse de l’industrie, que vous trouverez un groupe de personnes susceptibles d’être intéressées par vos produits. Ainsi, le résultat de l’analyse industrielle sera l’identification d’un segment de marché primaire.

Après avoir collecté suffisamment d’informations à partir de l’analyse de l’industrie (qui implique également le marché, les concurrents et les clients potentiels au sens large), un profil client doit être identifié. Ce profil client impliquera une description approfondie comprenant des informations géographiques, démographiques, psychographiques et comportementales sur vos clients cibles.

La meilleure façon de collecter les données est de parler réellement avec les clients potentiels dans une situation de non vente. De cette façon, vous pouvez être sûr de l’authenticité des données.

La sélection du marché cible va de pair avec la personnalisation. 

En cartographiant les préoccupations, les inquiétudes et les besoins exacts de vos clients, vous serez en mesure de façonner votre offre en fonction d’eux. Votre principale question devrait être « Est-ce que je résous leurs problèmes ? » et aligner toutes vos fonctions de marketing, de vente et de ressources afin de fournir à vos clients une solution à leur problème.

La personnalisation basée sur la sélection du marché cible représente le chemin le plus rapide vers le développement et la croissance de votre entreprise. Le marché cible idéal doit correspondre aux objectifs et à la mission de votre entreprise, il doit être accessible. Le marché cible ne doit pas être rempli de concurrents, sinon vous serez perdu dans la foule. Votre marché cible doit être celui qui est attiré par votre produit et votre produit doit également être différencié en fonction du marché cible. Ainsi, le marché cible et le produit ont une relation dynamique entre eux.

N’oubliez jamais la taille de votre marché cible souhaité, votre coût d’exploitation, ainsi que, l’opportunité de croissance. Par exemple, la population de la classe moyenne de n’importe quel pays en développement, est en constante augmentation et donc demande de plus en plus de produits et de services. Avec un marché en croissance, vient le risque d’une expansion excessive et la gestion des coûts d’exploitation ainsi que la saisie des opportunités.

En vous concentrant sur le processus de sélection du marché cible, cela ne signifie pas que vous réduisez vos aspirations de croissance. Au contraire, cela améliorera vos opportunités de croissance en fonction de l’industrie dans laquelle vous opérez. En général, il est plus facile pour les petites entreprises qui sont en concurrence avec les grands géants du marché, de se concentrer sur un marché de niche. De cette façon, elles sont en mesure de révéler et de couvrir certains besoins que les concurrents ne sont pas en mesure de faire.