Pourquoi faire le choix d’externaliser sa prospection B2B ?

Lorsque l’on est à la tête d’une entreprise, que celle-ci commercialise des biens ou des services, on n’a qu’un seul but au quotidien sur le plan professionnel : faire progresser son chiffre d’affaires. Et si cela peut passer par de multiples canaux, il en est un qui s’avère des plus importants, élargir sa clientèle. C’est à n’en pas douter une des principales clés de l’expansion et elle est valable que l’on œuvre en B2C comme en B2B. C’est d’ailleurs dans ce second contexte que prend place notre article du jour.

En effet, si les canaux de prospection ont tendance aujourd’hui à se multiplier avec notamment la manne qu’offre un réseau social du type et de la dimension de LinkedIn, cela a une répercussion directe sur les actions qu’il est possible de mener afin d’accroître sa clientèle, en les multipliant elles aussi. Le temps à allouer à la prospection, si l’on souhaite qu’elle soit la plus complète et, par conséquent, la plus efficace possible, est donc amené à s’accroître lui aussi, ce qui n’est que très rarement le cas de celui dont on dispose, à plus forte raison au sein d’une entreprise en pleine progression.

Voici pourquoi nous avons choisi de justement faire le point aujourd’hui sur la possibilité qu’il existe d’externaliser la prospection commerciale, plus spécifiquement celle qui passe par les canaux modernes que sont LinkedIn et les mails. Afin de vous donner, nous l’espérons, envie de vous lancer.

Pourquoi externaliser sa prospection ?

S’il existe aujourd’hui des outils performants vous offrant de vous assister dans ce processus de prospection, vous pouvez aussi être tenté de passer par l’externalisation. En effet, les raisons d’externaliser sa prospection commerciale peuvent être nombreuses.

En règle générale, un entrepreneur fait le choix d’externaliser une tâche, quelle qu’elle soit, tout simplement motivé par le fait que cela lui libère du temps pour se recentrer sur le cœur de son métier. Certains aspects du métier, s’ils lui sont tout à fait essentiels, n’en restent pas moins particulièrement chronophages. C’est incontestablement le cas de la prospection. Externaliser, c’est gagner en productivité tout en bénéficiant de l’expertise d’un prestataire dont c’est la spécialité. Par ailleurs, les chiffres tendent à prouver que les ressources en matière de commerciaux s’amenuisent régulièrement. Or la fonction commerciale est absolument indispensable au développement d’une entreprise. L’externalisation en matière de prospection contribue alors à la rééquilibrer en quelque sorte, de même qu’elle offre confort et flexibilité organisationnels.

La mise en place de l’externalisation de la prospection peut être faite en intégralité ou conjointement au maintien d’une partie de cette activité auprès de l’équipe commerciale de l’entreprise. Si elle est tout à fait réalisable, il convient de suivre de près cette hybridation de la fonction commerciale et de tout mettre en œuvre afin qu’elle soit bien perçue au mieux par vos équipes. Il ne s’agit en effet ni de les remplacer, ni de remettre en cause leurs compétences, mais juste de leur apporter un soutien censé leur permettre de gagner en efficacité. Cette hybridation « interne/externe » peut en outre présenter un aspect rassurant pour le responsable que vous êtes en faisant en sorte de garder la main sur une partie du travail important que représentent les actions de prospection.

Concrètement, comment cela fonctionne-t-il ?

Tout commence par un audit, à la fois de votre propre entreprise et de ses process, mais aussi de certains de vos concurrents en particulier, mais aussi de la branche dans laquelle vous exercez de façon plus générale. Comprendre ce fonctionnement permettra de mettre en place les meilleures stratégies, les plus adaptées et surtout, les plus efficaces, notamment en définissant les canaux d’acquisition. Optimiser votre profil LinkedIn est l’étape suivante. En effet, avec ses plus de 800 millions d’inscrits à travers le monde, le réseau social professionnel est un formidable outil dont il convient de l’exploiter au maximum pour gagner en visibilité. Incontestablement pour le meilleur puisque quelques actions ciblées et simples permettent à votre profil de gagner en visibilité bien plus rapidement que ne le fera jamais le site internet de votre entreprise. Au cours de la deuxième étape, il va falloir identifier la cible de manière claire. Quelle que soit la méthode employée pour ce faire, en passant par les buyers personas ou autres, vous allez identifier beaucoup plus simplement vos cibles, d’autant que le moteur de recherche de LinkedIn offre de très nombreuses possibilités qui, elles aussi, vont jouer en votre faveur. Il va alors être possible de constituer une base de données, qui va elle-même être amenée à être enrichie en permanence, LinkedIn étant en perpétuelle évolution et accueillant quotidiennement de nouveaux inscrits.

On ne se lance ensuite pas dans l’action tête baissée, non. Cela va encore demander une phase de préparation : redéfinition la plus précise possible de vos attentes, rédaction et envoi de messages de test qui vont soit confirmer les choix faits, soit générer des changements nécessaires à l’optimisation de votre campagne de prospection, et enfin planification des envois.

Le moment crucial du lancement de campagne arrive enfin, c’est la quatrième étape, le moment où la campagne, en quelque sorte, ne vous appartient plus. Les messages sont envoyés, ils le seront régulièrement et selon un rythme que vous avez défini en amont avec la société à laquelle vous avez fait appel pour votre prospection, c’est désormais elle qui a la main. En vous assurant suivi et relances, elle sécurise le processus de prospection tout en vous en rendant compte de manière détaillée et régulière. Lorsque les leads sont générés et que des rendez-vous qualifiés commencent à s’inscrire dans votre agenda, on peut considérer sa mission comme terminée. C’est alors à vous de jouer, en quelque sorte.

Cette dernière étape s’avère particulièrement importante. En effet, ce moment où vous reprenez la main ramène en quelque sorte le client à 100% vers vous. Vous êtes alors même à gérer totalement votre relation commerciale, à prendre les décisions et à présenter des propositions sans l’intervention d’un tiers. Tiers qui aura alors su s’effacer après vous avoir permis de mettre le pied à l’étrier.