Réussir la prospection en B2B

L’expression BtoB (B2B ou business to business) désigne l’ensemble des activités commerciales réalisées entre deux entreprises. Ces dernières collaborent pour échanger des produits, des services ou des informations. Cette relation est indispensable aux entreprises qui souhaitent prospérer, c’est pourquoi il est essentiel de préparer le terrain et de disposer des meilleurs outils pour faciliter la prospection. Découvrez dans cet article comment maîtriser les techniques de prospection commerciale et trouver de nouveaux partenaires. 

La prospection commerciale B2B

Définition

La prospection commerciale consiste principalement à trouver des prospects et les convertir en clients ou en partenaires, dans le cas de la démarche BtoB. Les prospects sont les clients ciblés dans un but précis, tandis que les leads sont les consommateurs qui sont intéressés par les activités de l’entreprise. Ces deux types de profils sont recherchés dans le cadre d’une prospection commerciale, qui se compose de plusieurs étapes. 

Les étapes de la prospection B2B 

Concernant la « technique de l’entonnoir » se déroule sur cinq étapes : 

• la recherche est basée sur le ciblage. L’entreprise doit définir un profil précis des leads et des prospects qu’elle cible. Cela se fait par le biais de plusieurs critères, déterminés par le service qui prend en charge la prospection commerciale. L’intérêt est de trouver le type de prospect auquel conviennent les produits ou services de l’entreprise. Il est conseillé d’utiliser des outils numériques pour la prospection commerciale. Par exemple, rechercher des entreprises avec societeinfo, un outil numérique qui collecte les données indispensables aux entreprises ;
• la prospection en soi nécessite une préparation adéquate, comme la recherche d’informations sur le profil des prospects ciblés. Les techniques d’approche seront ainsi personnalisées afin de faciliter la conversion des leads en clients ;
• le contact se fait de plusieurs façons. On peut privilégier une rencontre physique ou passer par les canaux habituels tels que les newsletters, les appels téléphoniques, etc. Le commercial devra présenter un argumentaire pertinent et convaincant ;
• l’évaluation permet au commercial de connaitre les besoins du prospect ainsi que ses contraintes. Il est alors possible de connaître les obstacles qui peuvent l’empêcher de devenir client ou au contraire, ses attentes. Le commercial établit alors son offre en conséquence ;
• la vente ou le partenariat est la dernière étape. Elle est la finalité des étapes précédentes.

Les techniques d’approche de la prospection B2B

L’inbound marketing

Il s’agit de la prospection des leads. Rappelons-le, les leads ne sont pas de prospects à proprement parler. Ce sont les consommateurs ou les entreprises qui affichent un intérêt pour l’organisation. L’enjeu est de déterminer ce qui les motive dans le produit ou le service et d’établir une stratégie commerciale en conséquence. Ces leads ont, par exemple, souscrit à un abonnement à la newsletter ou ont téléchargé le livre blanc de l’entreprise. Le but est de les contacter, selon la méthode du « marketing entrant ». 

L’outbound marketing

Le « marketing sortant » est l’opposé de l’inbound marketing. Il consiste à démarcher auprès des prospects visés en prenant directement contact avec eux. Cette technique est plus « invasive » que l’inbound marketing et exige du temps. Elle peut cependant s’avérer utile si le commercial sait exploiter ses compétences de démarchage.