Comment transformer de nouveaux petits prospects en grandes opportunités

Vous savez déjà que vous devez attirer les grosses entreprises si vous voulez développer votre activité. Avoir quelques clients fidèles qui dépensent beaucoup peut vous permettre de payer les factures beaucoup plus facilement.

Il est facile de pousser cette réflexion trop loin. En écartant les nouveaux prospects plus modestes pour des travaux qui ne semblent pas aussi excitants financièrement au départ, vous risquez de passer à côté de projets qui pourraient déboucher sur des choses plus importantes et meilleures. Voici quelques conseils sur la façon de tirer le meilleur parti des petits pour développer votre entreprise.

Recherchez des clients qui ont un « avantage exponentiel »

Dans son livre à succès Organisations exponentielles, Salim Ismael célèbre les entreprises qui sont 10 fois plus rapides, plus intelligentes et moins chères que leurs rivales.

Regardez les nouveaux clients que vous obtenez dans votre entreprise à travers une lentille  » exponentielle  » similaire. Si un petit client a le potentiel de se transformer en projets valant 10 fois plus, cela pourrait donner à votre entreprise un avantage imbattable.

Comment identifiez-vous les nouveaux clients qui pourraient se transformer en une entreprise  » 10 fois plus rentable  » ? Tout d’abord, considérez quel type de client potentiel vous avez en face de vous. S’il s’agit d’une grande entreprise, il y a de fortes chances qu’elle passe au crible les nouveaux entrepreneurs et fournisseurs avec beaucoup de soin et ne leur confie que de petits travaux jusqu’à ce qu’ils aient prouvé leur fiabilité. Votre seul moyen de remporter de grands projets est peut-être de réaliser une série de petits projets. Cela demande de la patience mais le gain peut être énorme.

Alors, comment faire pour que de tels clients soient suffisamment à l’aise pour vous confier un projet de taille significative ? La clé est de fournir un service en gant blanc à chaque point de contact. Que vous effectuiez le travail réel pour lequel vous êtes engagé, que vous participiez à une conférence téléphonique imprévue ou que vous soumettiez une facture à un assistant administratif, vous devez abattre votre meilleure carte. Cela signifie que vous devez non seulement faire de votre mieux, mais aussi traiter toutes les personnes avec lesquelles vous interagissez comme si elles étaient votre priorité numéro un – ce qu’elles doivent être si vous voulez obtenir plus de contrats. Les grandes entreprises évalueront votre capacité à travailler en douceur avec une grande équipe autant que votre capacité à effectuer le travail à temps et dans le respect du budget.

Améliorez vos capacités d’écoute

Certains clients peuvent ne pas savoir de quel type d’aide ils ont réellement besoin lorsqu’ils s’adressent à vous, car ils n’ont pas d’expertise dans votre domaine. Écoutez les clients potentiels et profitez des occasions d’éduquer ces clients, en aidant à transformer les petits travaux en plus gros.

Lorsqu’une personne veut vous engager pour un produit ou un service spécifique, posez des questions détaillées sur l’aide exacte dont elle a besoin pour vous assurer que votre compréhension est correcte. Certains propriétaires de petites entreprises élaborent un formulaire d’admission pour s’assurer qu’eux-mêmes et les membres de leur équipe ne manquent aucune question importante pour déterminer l’étendue des services à proposer. Vous pouvez également poser des questions de qualification importantes sur votre formulaire internet, afin de savoir exactement où mener la conversation lors de votre appel de suivi.

Alors que les clients partagent leurs situations, écoutez attentivement pour voir s’ils ont des besoins inexploités dans d’autres domaines que vous pourriez les aider à combler. 

Disons que vous êtes comptable. Un propriétaire de petite entreprise qui vous engage pour faire ses impôts professionnels trimestriels peut également avoir besoin de conseils de planification fiscale personnelle tout au long de l’année, pour lesquels vous pouvez facturer des frais d’honoraires.

N’essayez pas de vendre tous vos services en même temps ou vous risquez de submerger un nouveau prospect. Lorsque vous aurez terminé le premier projet à la satisfaction du client, vous aurez l’occasion parfaite de mentionner les autres services que vous offrez. Vous n’aurez peut-être même pas à mentionner ce que vous pouvez faire d’autre à ce moment-là. Un client heureux est susceptible de revenir vers vous avec quelques idées sur la façon dont vous pouvez travailler davantage ensemble.

Considérer les connexions d’un client

Avant de refuser une nouvelle piste parce qu’elle semble insignifiante, faites une recherche internet pour en savoir plus sur un prospect potentiel. Un prospect influent qui vous approche pour un petit travail pourrait être un tremplin pour beaucoup d’autres affaires – à condition que vous fassiez une bonne impression.

Les clients n’ont pas besoin d’être riches et célèbres pour aider votre entreprise de cette façon. 

Disons que vous vendez un produit ou un service aux familles. Accepter un petit travail d’un parent qui est actif dans l’organisation parents-professeurs d’une école locale ou qui entraîne une équipe sportive d’enfants pourrait plus tard conduire à de précieuses références à d’autres familles.

De même, un nouveau client partenaire dont l’entreprise sert vos clients idéaux d’une manière différente de la vôtre peut être disposé à faire de précieuses présentations plus tard. Par exemple, si vous dirigez une société de marketing spécialisée dans un cabinet médical, un cabinet d’avocats qui sert également ces cabinets pourrait être un bon client pour vous-même si c’est pour un minuscule travail. Vous pourriez chacun être en mesure de vous recommander mutuellement pour de nouvelles affaires.