Comment vendre à d’autres petites entreprises

Vendre aux propriétaires de petites entreprises pourrait être un peu plus facile pour vous que pour les grandes entreprises. D’une part, en tant qu’entreprise de la rue principale, il sera beaucoup plus facile d’établir des connexions et de nouer des relations avec d’autres propriétaires de petites entreprises. Ce sont des gens qui savent ce que c’est que d’être à votre place, des gens qui savent que le service et la valeur sont souvent plusieurs fois plus importants qu’un prix d’aubaine.

Quoi que vous ayez en commun avec d’autres propriétaires de petites entreprises en partant, il est important de perfectionner votre discours. Pour développer vos ventes interentreprises, rappelez-vous ce qui compte le plus pour vos clients potentiels.

Emphasez les avantages immédiats

Bien que les propriétaires de petites entreprises aimeraient avoir un plan d’affaires sur cinq ou dix ans, la plupart d’entre eux vont rarement jusque-là. En fait, beaucoup se sentent chanceux de pouvoir mettre en place le plan marketing de la semaine prochaine ou d’arriver à un budget fonctionnel pour l’année.

C’est pourquoi il est important de montrer à vos collègues propriétaires de petites entreprises ce que vous pouvez faire pour eux dès maintenant. Des conseils pour mettre l’accent sur les avantages immédiats :

• Communiquez une étude de cas montrant comment vous avez résolu un problème similaire pour une autre entreprise en quelques jours ou semaines seulement ;
• Estimez le temps que l’entreprise pourrait récupérer pour d’autres tâches si elle acquérait vos services aujourd’hui ;
• Établissez un lien immédiat entre votre produit ou service et son influence sur leurs résultats financiers.

Parlez de la valeur, pas du prix

Vendre au prix est simple : vous sous-estimez vos concurrents chaque fois que possible pour réaliser la vente. Le problème, c’est que le prix est rarement la seule chose qu’un propriétaire de petite entreprise va prendre en compte au moment d’acheter. Vous devez leur expliquer comment le fait d’acheter chez vous offre la meilleure valeur globale, et c’est un peu plus délicat. Pour illustrer la valeur de votre produit ou service, vous devez vraiment comprendre l’activité de votre client et son besoin de qualité, de fiabilité et de commodité. Ils paieront probablement plus pour une valeur claire.

Exemples d’énoncés de valeur : 

• Le passage à notre service est sans tracas ;
• Achetez en ligne et répétez votre dernière commande en deux clics ! ;
• Nous sommes la seule entreprise à offrir un service à la clientèle 24 heures sur 24 ;
• Payez pour ce dont vous avez besoin ;
• Nous facilitons la mise à niveau ou la rétrogradation à tout moment.

Laissez transparaître votre loyauté

Il est courant d’offrir des récompenses de parrainage à vos clients fidèles, mais essayez d’inverser les rôles sur ce point. Montrez-leur que vous êtes loyal, vous aussi ! Montrez-leur que vous comprenez que le monde des petites entreprises est connecté et que lorsque d’autres petites entreprises réussissent, vous aussi.

Conseils pour montrer votre loyauté :

Recommandez les entreprises de vos clients à votre famille, à vos amis et au reste de votre réseau. Demandez des cartes de visite à partager. Faites des achats dans les entreprises de vos clients.Collaborez avec vos clients sur des promotions ou des événements communautaires. Quand il est temps de faire un pitch à d’autres petites entreprises, la clé est de se rappeler l’importance des avantages immédiats, de la valeur réelle et de la loyauté. Tirez parti de vos connaissances en matière de petites entreprises, et vous aurez plusieurs longueurs d’avance sur vos concurrents de la grande entreprise.