Donnez aux clients une raison de faire des affaires avec vous

Les gens prennent des décisions d’achat à la fois sur des niveaux logiques et émotionnels. Lorsque vous leur parlez, il est facile de voir leurs exigences logiques, mais découvrir leurs exigences émotionnelles et vendre à ces besoins donnera à vos clients une raison claire de vous choisir par rapport à la concurrence.

Virtuellement, chaque personne qui entre dans votre entreprise a cette question en tête. Pour vraiment maximiser vos revenus, vous devez donner aux gens une raison d’acheter chez vous plutôt que chez un concurrent. Cet article explore quelques stratégies qui vous aideront à vous différencier de vos concurrents. Tout d’abord, il est important de comprendre que les gens prennent leur décision d’achat à deux niveaux : logique et émotionnel. L’aspect logique tourne autour du produit ou du service et comprend des éléments tels que les spécifications du produit, la garantie, le prix, la couleur, la taille, la facilité d’utilisation, etc. Tout ce qui est directement associé au produit est un besoin logique. Le deuxième facteur de motivation d’achat, et peut-être le plus puissant, est l’aspect émotionnel de la vente. Ces critères sont les besoins moins tangibles et comprennent les sentiments de réussite, de soulagement, de fierté, de joie, de peur et d’inquiétude. 

Voici des facteurs d’influence :

1. Facilité d’affaires. Est-il facile de faire affaire avec vous ou est-ce que je dois, en tant que client, sauter à travers des cerceaux pour retourner quelque chose ? Êtes-vous bien pourvu en personnel ou réduisez-vous vos coûts en programmant un personnel squelettique à tout moment ?

2. l’accessibilité et l’attitude du personnel. Votre équipe est-elle sympathique et bien formée aux procédures de services à la clientèle ? Font-ils preuve de la mentalité selon laquelle le client est important et passe en premier ou passent-ils leur temps à bavarder ? S’approchent-ils avec empressement du client ou attendent-ils qu’il vienne à eux en premier ? J’ai récemment acheté un aquarium et, bien que le personnel du magasin soit bien informé, j’ai eu l’impression d’empiéter sur leur temps.

3. Sélection et disponibilité des produits. Avez-vous une bonne gestion de la chaîne d’approvisionnement ou un processus d’exécution des commandes en place. Avant d’acheter mon aquarium, j’ai passé ma commande auprès d’un magasin et au moment d’écrire cet article, près de six semaines plus tard, je n’ai toujours pas été avisé que mon aquarium est arrivé. Et il s’agissait d’une commande de stock !

4. Propreté et aménagement du magasin. Votre magasin est-il propre, bien rangé et visuellement attrayant ? J’ai récemment visité un nouveau magasin en ville et, alors qu’il était ouvert depuis moins d’une semaine, de nombreuses étagères étaient complètement désordonnées et les produits étaient éparpillés de manière désordonnée. Faites en sorte qu’il soit facile pour les gens de trouver les produits, les prix et de se déplacer dans le magasin. 

5. Enfin, équipez votre équipe des outils dont elle a besoin pour faire correctement son travail. Profitez de la formation sur les produits que la plupart des fabricants proposent, investissez dans le développement continu de vos collaborateurs et aidez-les à réussir. J’ai travaillé avec des entreprises qui investissent beaucoup dans leurs employés et d’autres qui dépensent un strict minimum. La différence dans leurs résultats globaux est toujours significative.