Les mots à éviter dans les propositions

Les propositions débordant de langage de consultant conduisent les clients à la concurrence plus vite que vous ne pouvez dire « changement de paradigme ». Scrutez chaque mot d’une proposition et éliminez les phrases creuses telles que « connectivité sans faille », « convergence stratégique » ou « nous fournissons des solutions inégalées qui créent un effet de levier pour l’entreprise ». Dans la guerre des mots, votre arme la plus puissante est la touche de suppression de votre ordinateur.

Scrutez les superlatifs 

Des trois maux susceptibles d’infecter une proposition dont : les superlatifs fatigués, les mots à la mode et la peste des pronoms, les superlatifs sont les plus insidieux.

Les superlatifs sont comme des mauvaises herbes dans une pelouse : s’ils ne sont pas contrôlés, ils ont tendance à prendre le dessus. Évitez la prose telle que « Notre engagement inégalé envers le service client garantit que vos besoins seront notre priorité absolue. » Cela signifie-t-il que les besoins des autres clients sont une moindre priorité pour vous ?

Les consultants espèrent obtenir un avantage en affirmant être les plus rapides, les meilleurs ou les plus expérimentés. Les clients ignorent régulièrement ces affirmations, qu’ils considèrent comme du battage publicitaire non prouvé. À moins que vous ne puissiez quantifier vos affirmations sans l’ombre d’un doute, jetez les superlatifs de votre proposition.

Les superlatifs usés à supprimer ou à justifier dans chaque proposition comprennent : 

• le plus ;
• le supérieur ;
• le meilleur ;
• le maximum ;
• l’optimal ;
• le minimum ;
• le plus rapide ;
• l’insurpassable ;
• le plus court ;
• l’inégalé ;
• le plus facile ;
• le plus élevé ;
• le moins élevé ;
• l’unique.

Il n’y a rien d’intrinsèquement mauvais avec aucun des mots précédent et nous les utilisons tous dans les communications orale et écrite. Cependant, dans les propositions, ils sont suspects et vous devriez les utiliser avec parcimonie, voire pas du tout.

Au lieu de promettre une « solution optimale pour réduire les plaintes des clients », dites : « Nous réduirons les plaintes des clients de 9 % en 90 jours. » Ensuite, amplifiez dans la proposition exactement comment vous parviendrez à cette réduction.

Puisque les propositions sont souvent utilisées pour justifier des décisions tacites prises plus tôt dans le processus de vente, incluez dans votre proposition des faits qui valident le désir de vos partisans de vous choisir. Donnez-leur des munitions puissantes pour faire progresser la crédibilité de votre entreprise et convaincre les autres membres de l’organisation que vous êtes le bon choix.