Mieux connaître son client pour mieux vendre

Vous le savez, il n’y a pas de mauvaise vente ou de mauvais client mais il y a des mauvais commerciaux !

Et j’ai entendu dire auprès des meilleurs vendeurs que 80% de la vente était avant la vente ! Que cela signifie donc ?

Selon eux, pour mieux vendre et négocier ses marges, il faut proposer à ses clients les produits et services relatifs à ses besoins du moment. Or pour cela, il est essentiel de connaitre les motivations, les contraintes et les enjeux de ce dernier. Il faut donc avoir le maximum d’informations sur le client avant de le voir et lui proposer quelque chose. Nous pouvons donc conclure que la connaissance du client est un des détails indispensables pour pouvoir réussir la vente.

Alors comment faire pour bien connaitre son client ? Y a-t-il une méthodologie simple à suivre ?

Connaitre l’activité et l’environnement de son client

De nos jours, avec Internet notamment, il est très facile d’avoir un minimum d’informations sur les prospects ou les clients que l’on souhaite approcher pour vendre son offre.

La première démarche est de se rendre sur le site internet de l’entreprise que vous ciblez. Vous serez surpris de trouver une mine d’informations sur son activité, ses équipes, ses références et même peut-être sur l’actualité du moment (signature d’un nouveau contrat, lancement d’un nouveau produit, changement de dirigeants, …).

Une fois que vous connaissez mieux l’environnement de votre client, suivez son actualité via la presse ou directement sur Google Actualités. Il est important de savoir ce qui s’est passé durant les derniers mois et les dernières semaines. Vous saurez ainsi quels sujets le préoccupent et serez en mesure de proposer des solutions qui répondent à ses problèmes. En abordant et en posant les questions sur son actualité lors de votre rendez-vous, vous lui montrerez ainsi que vous vous intéressez à son activité. Il en sera plus que flatté et s’ouvrira plus facilement à vous et à vos questions.

Connaitre le parcours de ses interlocuteurs

Avant votre rendez-vous, essayez aussi de connaitre votre interlocuteur. Trouvez des informations sur l’identité du client (nom et prénom, sexe, adresse, contact téléphonique, mail, âge). Si vous êtes dans le secteur immobilier ou dans la gestion patrimoniale, il peut s’avérer intéressant de connaitre ses sources de revenus (poste occupé, revenu mensuel, autres revenus, revenu de l’époux), les membres de sa famille ou son patrimoine.

Pour le reste, demandez lors de votre face à face, de préférence à la fin de l’entretien, quelles sont ses hobbies, ses besoins ainsi que ses projets de vacances par exemple. Attention toutefois de ne pas froisser ou choquer votre interlocuteur avec vos questions car n’oubliez pas que certaines personnes ne sont pas aussi ouverts que d’autres à dévoiler leur vie privée.

Cumuler et partager la connaissance de ses clients

Le recueil de pièces justifiant ces informations pourra alléger l’entretien car il suffira au commercial de saisir les renseignements inscrits pour réduire les questions à poser au client. L’enregistrement de ces informations dans une base de données clients ou CRM accessible à tous les commerciaux s’avère très important pour que chaque personne de votre entreprise puisse se renseigner à l’avance à chaque visite du client et éviter ainsi de lui poser les mêmes questions. Cette base de données doit être mise à jour régulièrement pour être au courant de tous les événements survenus sur le client, surtout sur les produits qui lui soient vendus afin d’éviter de lui en proposer une deuxième fois.

Analyser les besoins de son client et proposer des produits qui y répondent

Après avoir reçu toutes les informations relatives à la vie personnelle et professionnelle du client, le commercial doit procéder à l’analyse de ses besoins. À partir des informations reçues, il doit être à même de trouver les produits ou services qui répondront au mieux aux attentes du client, selon ses besoins et son budget.

En effet, pour que le client achète nos produits ou souscrive à nos services, il faut, par nos propos, lui convaincre qu’il en a vraiment besoin. Le commercial doit donc trouver les bons arguments touchant le client pour l’inciter à adhérer à nos services ou à acheter les produits. Aussi, il est important pour la société de posséder des gammes de produits diversifiés répondant aux besoins de chaque client, relatifs à chaque revenu.

Conclure la vente

La conclusion d’une vente est la dernière et la plus importante dans un acte commercial. Les efforts entrepris pendant les entretiens menés seront vains si le prospect ou le client n’achète pas les produits ou services proposés. De plus, le commercial doit savoir répondre et négocier face aux objections du client. La tenue d’une formation sur les méthodes de conclusion de vente s’avère donc indispensable à mettre en place pour les commerciaux dans chaque entreprise.

Pour aller plus loin sur cette partie et mieux vendre, je vous invite à lire ce livre « conclure une vente » qui propose aux commerciaux d’utiliser les techniques de la PNL pour capter son interlocuteur et l’adhérer à vos services.