Votre entreprise jette-t-elle d’excellents prospects par la fenêtre ?

De nombreux propriétaires d’entreprises investissent beaucoup de temps et d’énergie pour attirer de nouveaux prospects. Néanmoins, peu importe le nombre d’excellents prospects que vous obtenez, ils ne vous aideront pas si votre équipe laisse tomber la balle quand il s’agit de les convertir en clients payants. Voici quelques erreurs courantes que les propriétaires de petites entreprises font et comment les éviter.

Ne pas se déplacer à la vitesse du smartphone

L’ère numérique a conditionné les gens à attendre une gratification instantanée ou un fac-similé proche. Cela signifie que vous n’avez littéralement pas de temps à perdre si les clients expriment leur intérêt à faire affaire avec vous.  S’ils n’ont pas de réponse de votre part immédiatement, ils peuvent décider d’aller ailleurs entre-temps. Pour éviter ce problème, désignez quelqu’un dans l’équipe pour répondre aux prospects au fur et à mesure qu’ils arrivent, afin de ne pas perdre des affaires au profit d’un concurrent plus rapide.

Une mauvaise première impression

Si les membres de l’équipe qui répondent à votre téléphone ont l’air pressé ou bourru, cela peut rebuter les clients potentiels et certains peuvent s’éloigner. L’un des meilleurs investissements que vous pouvez faire dans votre entreprise est d’embaucher quelqu’un avec de bonnes manières pour répondre au téléphone et aux e-mails des prospects – ou d’envoyer votre réceptionniste à un programme de formation continue pour affiner ses compétences à représenter votre entreprise auprès des clients. Si vous n’êtes pas sûr du type d’accueil que votre équipe réserve aux prospects qui appellent, faites appel à un service de client mystère pour vous donner un rapport objectif.

Une approche exclusivement numérique

Si vos clients sont très au fait de la technologie, ils peuvent être très à l’aise de travailler avec vous exclusivement par e-mail ou par chat en direct. Cependant, si vous cherchez à conclure des affaires avec un large éventail de clients, une première conversation téléphonique peut faire toute la différence pour certains prospects. Les petites entreprises qui ne peuvent pas se permettre d’embaucher régulièrement un service clientèle ou un vendeur trouvent souvent que l’aide d’un freelance fait l’affaire.

Laissez-moi revenir vers vous

Si les clients appellent pour poser des questions sur votre entreprise auxquelles votre équipe ne peut pas répondre sans vous, dire aux prospects que vous les recontacterez est un bon moyen de rater des ventes. Pour réduire les chances que cela se produise, préparez une FAQ pour tous les membres de l’équipe qui répondent au téléphone ou aux e-mails envoyés à l’entreprise. Ne vous contentez pas d’inclure des informations de base, comme les services que vous proposez ou vos horaires. Donnez également un aperçu de la fourchette de prix dans laquelle vos devis se situent généralement, à moins que vos devis ne soient exceptionnellement complexes. Cela vous aidera à éliminer les clients qui ne peuvent pas se permettre de payer vos services et à vous concentrer sur ceux qui le peuvent. Si vous n’êtes pas à l’aise pour habiliter votre équipe à répondre à ce genre de questions, demandez-leur de donner aux prospects votre numéro de téléphone portable, afin que vous puissiez avoir une conversation rapide.

Pas d’offres d’entrée de gamme

De nombreux clients voudront avoir un aperçu du service que vous offrez avant de s’engager dans un projet plus important. Si vous ne proposez pas d’offres spéciales permettant aux clients de travailler d’abord avec vous à petite échelle, ils pourraient hésiter à travailler avec vous tout court. Vous n’avez pas besoin de vous inscrire à un programme publicitaire d’offres quotidiennes pour y parvenir. En offrant simplement une réduction spéciale ou une expérience unique aux nouveaux clients, vous aurez plus de chances de les convertir. Par exemple, au lieu d’essayer de vendre un forfait de 10 semaines de cours de yoga dès le premier contact avec un client, un studio de yoga pourrait offrir un cours gratuit ou unique et après ce cours, proposer le forfait de 10 semaines. Bien sûr, vous devez vous assurer que la première expérience des clients est exceptionnelle, sinon il sera difficile de les persuader de revenir.

Une tenue de dossiers bâclée

Parfois, les propriétaires d’entreprise ou leurs équipes font tout bien lors du premier contact avec un nouveau prospect, mais perdent de nouvelles affaires pour une raison tout à fait évitable : ils n’ont pas pris de bonnes notes ou ils ont perdu les notes qu’ils ont prises. Investissez dans un CRM pour petites entreprises afin que tout le monde puisse prendre d’excellentes notes et les garder organisées en un seul endroit.  Avec tous vos contacts organisés, cela n’aura pas d’importance si votre prospect parle avec Tricia, votre représentant du développement commercial, le lundi, mais attrape Janet de la comptabilité lorsqu’il rappelle le mardi.  N’importe qui peut reprendre la conversation là où elle s’est arrêtée.  Vos prospects se transforment en clients, pas d’opportunités manquées.